들어가며
온라인 쇼핑몰에서 제품을 구매할 때 마지막 결제 단계에 이르러서는 누구나 잠시 고민을 하게 됩니다. 내가 사용하는 간편결제 서비스가 가능한가? 내가 보유 중인 카드 할인이나 무이자 할부가 되는가? 결제 서비스가 어떤 혜택을 주는가? 때로는 해당 쇼핑몰의 결제 서비스가 제공하는 혜택을 받기 위해 신규로 가입하는 경우도 있고, 반대로 이용 중인 결제 서비스를 지원하는 다른 쇼핑몰로 이동할 수도 있습니다. 유럽 소비자들의 50%는 자신이 원하는 결제 옵션이 제공되지 않으면 구매 도중 이탈한다고 할 만큼 온라인 쇼핑에서 결제 옵션은 매우 중요한 요소 중 하나입니다.
이커머스 시장이 성장하면서 초창기에 등장한 PG(Payment Gateway)부터 휴대폰 소액결제, 안전결제(ISP) 및 신용카드 간편결제에 이르기까지 지불 방식과 수단은 점차 다양해져 왔고 최근 들어서는 핀테크 시장과 함께 발전하는 구조가 되어가고 있습니다. 코로나19 팬데믹이 불러온 뉴노멀(New Normal) 시대에 들어서면서 유럽, 호주 및 미국 등지에서는 '지금 사고 나중에 지불하세요!(Buy Now Pay Later!, BNPL)’라는 구호가 유명 스포츠용품·패션·뷰티 쇼핑몰(Adidas, H&M, Sephora 등)을 중심으로 자주 등장하고 있습니다. BNPL이라는 신개념 온라인 결제 서비스가 MZ 세대를 중심으로 확산하는 추세입니다.
BNPL(Buy Now Pay Later)이란?
BNPL(Buy Now Pay Later)이란 의미 그대로 ‘지금 사고 나중에 대금을 지불’하는 서비스입니다. 소비자가 가맹점(Retailer)으로부터 상품이나 서비스를 구매하면 소비자 대신 결제업체(BNPL 서비스 제공업체)가 먼저 대금을 가맹점(Retailer)에 전액 지불하고 소비자는 결제업체에 구매 대금을 몇 차례에 걸쳐 분할 납부하는 방식입니다.
언뜻 보면 신용카드 할부 서비스와 무엇이 다를까 싶지만, 소비자의 신용등급과 관계없이 이용이 가능하며 분할납부 거래수수료가 없기 때문에 신용카드와는 다른 차별점을 가지고 있습니다.
[그림 1] BNPL 비즈니스 모델(출처: 에스코어)
가맹점 → 가맹점 수수료 지급 (5~6%) → BNPL 핀테크 기업 → 초단기 신용공여 → 소비자
소비자 → 할부완금 납무(무이자 - 연체시 연체 수수료 지급) → BNFL 핀테크 기업 → 판매대급 선지급 → 가맹점
그렇다면 BNPL 업체는 소비자에게 무이자로 서비스를 제공하면서 어떻게 수익을 낼 수 있을까요? BNPL 비즈니스 모델은 소비자의 구매 부담은 줄이되 가맹점에 5~6%라는 높은 수수료를 요구합니다. (신용카드 가맹수수료는 2~3%) 이런 비즈니스 모델이 가능할까요? 비싼 수수료에도 가맹점이 과연 BNPL 서비스를 도입할까요? 소비자는 구매 부담이 줄어들기 때문에 BNPL 서비스를 더 많이 사용하게 되고 결국 가맹점은 높은 구매 전환율(Purchase Conversion)로 보상받습니다. 이런 이유로 신용카드보다 수수료가 더 높음에도 불구하고 BNPL 서비스를 도입하는 가맹점이 늘어나고 있습니다.
왜 BNPL 서비스를 이용할까요?
미국 소비자들은 BNPL 서비스를 사용하는 이유로 △신용카드 이자를 지불하지 않기 위해서(39.4%) △내 예산 밖의 제품을 구매하기 위해(38.4%) △신용평가를 받지 않고 제품을 구매하기 위해(24.7%) 등을 꼽고 있습니다.
[그림 2] 미국 소비자들의 BNPL 서비스 사용 이유(출처: eMarketer Intelligence-The Motley Fool, 2020)
- 39.4% - 신용카드 할부 이자를 내기 싫다
- 38.4% - 예산을 넘는 소비를 하고 싶다
- 24.7% - 신용조회를 받고 싶지 않다
- 16.3% - 신용카드를 사용하고 싶지 않다
- 14.4% - 신용카드 발급이 거절됐다
- 14.0% - 신용카드 한도가 초과됐다
BNPL은 누가 주로 이용할까요?
이와 같이 수수료 면제 및 별도의 신용평가 절차 없이 이용 가능한 BNPL 서비스 특성상, 소비 욕구는 높지만 신용도가 상대적으로 낮은 연령대의 접근이 용이하기 때문에 Z 세대 및 밀레니얼 세대에게 큰 인기를 끌고 있습니다. 미국의 경우 MZ 세대가 전체 BNPL 서비스 사용자의 75%를 차지하면서 폭발적인 성장세를 보이고 있습니다. 여기에 더해 언택트 시대의 온라인 쇼핑에 익숙해지고 있는 X 세대 및 베이비붐 세대의 서비스 이용도 지속 확대될 것으로 예상됩니다.
[그림 3] 미국 연령대별 BNPL 사용률(출처: eMarketer, 2022)
US Buy Now, Pay Later (BNPL) User Penetration, by Generation, 2022 & 2026
% of digital buyers in each group- Gen Z (1997-2012) : 2022 - 55.1% / 2026 -59.0%
- Millennials (1981-1996) : 2022 - 48.6% / 2026 -53.6%
- Gen X (1965-1980) : 2022 - 31.2% / 2026 - 41.6%
- Baby boomers (1946-1964) : 2022 - 16.3% / 2026 - 24.1%
향후 BNPL 서비스의 성장 전망은?
BNPL은 호주를 시작으로 유럽과 미국에서 급속도로 확산하고 있습니다. 초창기에는 패션, 뷰티 등 소액결제가 가능한 가맹점을 중심으로 서비스가 이루어졌으나 최근에는 전자제품 등으로 영역이 확대되기 시작했습니다. 2020년 에스코어 Internal analysis 리포트에 따르면, 글로벌 하이테크 기업이 BNPL 서비스를 도입한 후 닷컴 e스토어 내 주문량이 2배 늘어났으며, 신규 고객도 1.4배 증가한 것으로 나타났습니다.
이런 이유로 2020년 연말 쇼핑 시즌은 BNPL 서비스를 통한 구매량을 포함하여 많은 전자상거래 기록을 세웠습니다. 세일즈포스(Salesforce) 데이터에 따르면, 2020년 연말 BNPL 거래는 2019년 휴가 시즌에 비해 109% 증가했으며 2개월 후(2021년 초) BNPL 매출은 2020년 동기간에 비해 215% 늘어났습니다. 또한 지금까지는 어펌(Affirm), 애프터페이(AfterPay), 클라르나(Klarna) 등 기존 BNPL 전문업체를 중심으로 서비스가 제공된 반면, 페이팔(PayPal)과 같은 핀테크 기업이 시장에 진입하면서 경쟁이 심화하고 있습니다. 코로나19 펜데믹 이후 온라인 소비 증가와 언택트 결제수단 활성화에 힘입어 BNPL 서비스 시장은 꾸준히 성장할 것으로 전망됩니다.
[그림 4] BNPL시장 전망(출처: Precedence Research, 2024)
Buy Now Pay Later Market size 2023 to 2033 (USD Billion)
- 2023 - $15.82
- 2024 - $$19.22
- 2025 - $$23.37
- 2026 - $$28.43
- 2027 - $$34.63
- 2028 - $$42.22
- 2029 - $$48.89
- 2030 - $$55.78
- 2031 - $$62.68
- 2032 - $$69.57
- 2033 - $$76.46
BNPL은 당장 예산이 없는 경우 구입을 도와주는 장점이 있습니다. 하지만 경제적으로 감당하기 어려운 제품의 소비를 부추길 수 있고 제때 돈을 갚지 못하면 연체 수수료를 내야 하기 때문에 개인 부채가 늘어날 수 있습니다. 실제로 일부 국가의 소비자 보호 단체는 BNPL로 인한 과소비와 소비자 피해가 늘어남에 따라 서비스 규제를 촉구하고 있기도 합니다. 또한 BNPL이 기술 서비스로 분류되면서 금융 당국의 규제에서 벗어나 있는 점도 세간의 우려를 낳고 있습니다.
따라서 BNPL 서비스 이용자는 후불결제 시스템이 구매비용 지불을 회피하는 수단이 아니며 서비스 이용 시 책임감과 구체적인 재정관리 계획을 기반으로 해야 한다는 것을 명확하게 인식해야 합니다.
▶ 해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 기고자에게 저작권이 있습니다.
▶ 해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.
에스코어㈜ 컨설팅사업부 마케팅전략팀
에스코어 컨설팅사업부 마케팅전략팀에서 디지털 고객 행동 및 CRM 분석 기반 마케팅 최적화 전략 프로젝트를 담당하고 있습니다.