아마존은 물류로 돈을 번다

아마존은 물류로 돈을 번다

아마존에 대한 기사는 하루가 멀다 하고 나옵니다. 아마존 go 무인결제 매장, 대쉬버튼, 드론 배송에 비행기를 매입하고, 2시간 배송을 위해 홀푸드(WholeFoods)를 인수합병하고, 자율주행에 투자하고, 며칠 전에는 Buy with Prime을 내놓기도 하였습니다. 제프 베이조스는 어떤 청사진을 그리고 있는 것인지 궁금합니다. 이번 참에 한번 그 머릿속을 들여다 볼 심산으로 본 아티클을 기획하였습니다.

이미지 출처 : GeekWire

2021년 아마존은 4,690억 달러 매출과 330억 달러 이상의 순이익을 올리며 미국 내 전자상거래 시장점유율 41%라는 독점적인 위치를 차지하고 있습니다.1)

아마존이 이런 위치를 차지하게 된 가장 큰 이유는 플라이휠 전략이 성공했기 때문입니다. ‘플라이휠’이란 제프베조스가 간부들과 식사 중 냅킨에 그려 매주 모든 사원에게 상기되는 아마존의 사업성장모델입니다. 다양하고 저렴한 제품과 빠른 배달 속도로 소비자의 구매경험 만족도를 올리면 이로 인해 더 많은 소비자가 유입되면서 더 많은 판매자가 소비자를 쫓아 아마존에 입점하고 이는 결국 판매자를 경쟁시켜 가격을 낮추게 되고, 이렇게 늘어난 규모의 경제로 배송 비용을 낮춰 다시 고객 경험을 증진시킨다는 것이 플라이휠 모델입니다. 2)

amazon growth : traffic -> seller -> selection -> sustomer experience -> lower cost structure 0> lower prices 이미지 출처 : tool4seller.com

아마존은 2005년 “프라임”이라는 무료배송 구독 서비스를 출시하였습니다. 프라임 회원은 대부분의 물건을 주문 후 2일 이내 받을 수 있고 일부 지역에서는 Prime Now를 통해 주문 후 2시간 내에 식료품을 받을 수도 있습니다. 아마존 쇼핑객의 65%인 2억명(2021년 4월 기준)3)프라임 고객이라는 것은 고객들의 저렴하고 빠른 배송에 대한 니즈를 반영한다고 하겠습니다. 이러한 니즈는 ‘아마존 효과’라고 불리며, 경쟁자들도 그들만의 ‘프라임 버전’을 선보이고 있습니다만 2일 배송을 따라가기도 급급한 형편인데, 아마존은 당일배송, 2시간 배송으로 추격을 따돌리고 있습니다.

아마존은 이를 실현하기 위해 ①유통, ②보관, ③운송 전반에 걸쳐 막대한 투자를 하고 있습니다. 이제 아마존은 스마트 공급망을 이야기할 때 빼놓을 수 없는 기업이 되어 버렸습니다.

① 유통 : 온라인을 넘어 오프라인까지

아마존은 공급망의 첫번째 단추인 수요예측을 위하여 새로운 기술을 시도하고 테스트하는 것을 주저하지 않습니다.

정확한 수요 시점을 캐치해 내는 아마존 대쉬

이미지 출처 : vox.com

2015년 3월 아마존은 와이파이 기능이 탑재된 대쉬(Dash)버튼을 출시했습니다. 인터넷이나 모바일에 별도로 로그인할 필요 없이 대쉬 버튼만 누르면 특정 제품의 주문부터 결제, 배송에 이르는 모든 프로세스가 자동으로 이뤄집니다. 이 대쉬 버튼은 주로 세탁세제, 휴지, 키친타월, 건전지, 음료, 기저귀 등에 활용되고 있습니다. 대쉬 버튼은 특정 브랜드, 품목을 자동으로 주문하기 때문에 고객 록인(Lock-In)에 효과적입니다.

하지만 아마존이 대쉬 버튼을 단순히 고객 록인을 위해 운영하는 것은 아닙니다. 일반적인 SCM에서는 소비자의 수요예측이 주문 시점을 기준으로 이뤄지는데 엄밀한 의미에서 생각해 보면 이 시점은 소비자의 실제 필요 시점보다는 훨씬 후일이 됩니다. 대쉬 버튼은 이러한 측면에서 소비자의 소비 패턴과 실제 수요 패턴을 동기화해 정확한 수요 정보를 제공해 줍니다.4)

고객 데이터 수집용 아마존 고(go), 프레쉬(fresh), 스타일(style) 오프라인 매장

이미지 출처 : 데일리포스트

아마존 고(go)는 2016년 12월 계산대에서의 결제 과정을 생략한 채 매장에 들어가 상품을 집어 들고 매장을 그냥 걸어 나가면 결제까지 자동으로 이루어지는 오프라인 상점입니다.

아마존이 무인계산을 구현한 방식을 살펴 보면 아마존이 얼마나 수요예측을 위한 고객 데이터에 집중하고 있는지 알 수 있습니다. 무인계산만을 목표로 삼았다면 물건마다 RFID 칩을 장착하든지 했을 텐데, 아마존은 그렇게 하지 않고 매장에 설치된 카메라를 중심으로(Computer Vision) 각종 센서를 더해(Sensor Fusion) 소비자의 행동을 모니터링하고 수집된 데이터를 딥러닝으로 분석해 판별함으로써 고객의 성향과 구매패턴 및 의도를 파악하는 데 사용합니다. 이는 모두 수요예측에 활용됩니다.5)

아마존은 이러한 오프라인 매장을 식료품 매장인 “아마존 fresh”, 의류잡화 어패럴 매장인 “아마존 style”로 분야를 확장해 가고 있습니다.

아마존 에코로 아마존 초이스 제품 추천

이미지 출처 : 아마존

아마존은 에코의 보급률을 높이기 위해 에코 스피커를 통해 음성주문할 경우 다양한 프로모션을 진행하고 있습니다. 실제로 상당수 제품의 경우, 동일한 규격의 제품에 대해 온라인이나 모바일로 주문하는 것보다 에코를 통해 주문하면 더 저렴하게 구매할 수 있습니다.

아마존이 이렇게 에코를 프로모션하는 이유는, 소비자 유입만을 위한 것은 아닙니다. 오히려 그보다는 수요를 조절하고 창출(Demand Shaping)하기 위함이라고 할 수 있습니다. 수요조절 기능은 단지 수요를 수동적으로 예측하는 것이 아니라 기존 수요를 새로운 제품으로 돌리는 것입니다. 가령 소비자가 에코를 통해 배터리 구매를 지시하면 에코는 계속 ‘아마존 초이스’ 제품, 즉 아마존이 팔고 싶어하는 판촉 제품이나 아마존의 PB 브랜드인 ‘아마존 베이직’ 제품만을 지속적으로 권유합니다.6)

제조업까지 진출, 아마존 베이직(AmazonBasics)

이미지 출처 : 아마존

아마존은 이러한 수요예측 역량을 바탕으로 2009년 ‘아마존 베이직’이라는 PB 상품을 론칭하기도 했습니다. ‘아마존 베이직’에서 다루는 제품은 일상에서 자주 쓰는 생필품, 사무용품, 의류, 주방용품, 충전케이블 같은 가전제품까지 수천개에 이릅니다. 아마존 쇼핑몰에서 고객들이 무엇을 검색하고 클릭하고 구매하는지, 대쉬 버튼으로 무엇을 어떤 시점에 구매하는지, 아마존 go에 들어선 고객들의 행동패턴 등을 분석하여 ‘아마존 베이직’ 브랜드에 신속하게 신규 제품을 추가하기도 하고 제조판매를 중단하기도 합니다.

소비자에게는 질 좋은 제품을 저렴한 가격에 구매할 수 있는 이점을 제공하지만 제조/판매업자에게는 매우 불리한 상황입니다. 진입장벽이 높지 않은 제품의 경우, 특정 제품 라인이 성공하면 아마존은 해당 제품을 ‘아마존 베이직’ 버전으로 만들어 판매할 것이기 때문입니다.7)

② 보관 : 진일보한 창고 관리, 풀필먼트

이미지 출처 : 아마존

산업 패러다임이 제조업이었던 시대에는 ‘창고’가 그저 창고였습니다. 좁은 공간에 최대한 많은 제품을 보관하는 게 중요했습니다. 그러나 이커머스 시대의 창고는 다품종 상품을 빠르게 배달 받기를 원하는 고객을 만족시키기 위한 풀필먼트 센터로 탈바꿈하였습니다. 풀필먼트 센터는 고객별 개인화된 서비스를 제공하기 위해 다품종 상품을 픽업하고 포장하고 라벨을 부착하는 등 복잡한 프로세스를 수행합니다.8)

보통 이러한 종류의 편의성은 보다 높은 비용이 소모됩니다. 그러나 아마존은 규모의 경제(Amazon-size scale)를 이용하여 경쟁자들이 따라 할 수 없는 낮은 비용으로 이를 실현하고 있습니다.

규모

이미지 출처 : 비즈니스 인사이더

아마존은 미국 내에 약 233개의 풀필먼트 센터, 83개의 선별센터, 약 400개의 배달 스테이션을 운영하고 있으며 이러한 물류 시설 규모의 총합은 1억 7,300만 제곱피트에 이르고 전세계적으로는 2억 8800만 제곱피트에 이릅니다. 참고로 8세대 풀필먼트 센터는 축구 경기장 30개와 맞먹는 크기입니다. 9)

FBA(Fulfillment by Amazon)

이미지 출처 : 비즈니스 인사이더

판매자들은 온라인에서 물건을 판매하고자 할 때 골치 아픈 3가지 물류 문제에 직면합니다.

1. 재고를 어디에 쌓아 놓을 것인가?
2. 어떻게 주문 받은 상품을 포장할 것인가?
소비자들은 점점 더 다품종 합배송을 원하고 있습니다. 오픈마켓의 개별 판매자는 이런 소비자의 니즈에 대응하기가 어렵습니다.
3. 어떻게 배송할 것인가?

직접 해야 할까요? 아니면 누군가에게 시키고 돈을 지불할까요? 온라인 판매가 성공할 지 아닐지도 모르는 상황에서 창고와 공급망에 거금을 투자하기는 어렵습니다. 대신 아마존의 창고와 공급망을 돈을 주고 사용하는 방식이 FBA 입니다. AWS라는 클라우드 사업모델을 물류 문제에 적용한 모양새입니다. 판매자는 보관이나 포장, 배송 같은 문제는 FBA에 맡기고 마케팅에만 신경 쓰면 됩니다.10)

아마존은 FBA를 이용하는 판매 제품만 프라임 스티커를 붙여 무료 배송을 해 주고, 소비자들은 프라임 스티커가 없는 제품은 잘 거들떠 보지도 않습니다. 그러다 보니 판매자들은 FBA를 사용하지 않고는 물건을 팔 수도 배송할 수도 없게 됩니다.

이렇듯 FBA라는 아마존 플랫폼에 들어오기는 쉽게 만드는 반면 나가는 건 어렵게 만들어 플랫폼 지위를 공고히 하는 동시에 판매자가 누가 되든 고객에게 균일한 고객경험을 보장하고 그 비용은 판매자에게 전가하고 있는 것입니다.

Push-Pull 전략

풀필먼트 센터의 핵심은 미국 전역에 물류센터를 설립하여 자체적인 물류 공급망을 형성하고 개별 물류센터의 재고를 기반으로 Push-Pull 전략을 전개하여 공급망 관리 효율성을 극대화하는 것입니다.11)

Push : 예측에 기반한 공급 전략으로 소비자의 주문이 들어오기 전에 지역별로 재고를 할당하여 고객주문에 빠르게 응대, 단, 과잉재고로 인한 비용문제가 발생할 수 있어 수요예측 정확도가 관건
뉴욕처럼 인구가 많은 지역에는 수요 높은 제품 위주로 풀필먼트 센터를 이용하여 Push
Pull : 수요가 낮은 제품은 아마존 물류센터가 아닌 제조사의 물류창고에서 바로 소비자에게 배달될 수 있도록 별도 물류망 운영(Direct Fulfillment)

아마존 다이렉트 풀필먼트(Amazon Direct Fulfillment)

아마존은 코로나 기간 온라인쇼핑이 급증하여 풀필먼트 센터 공간이 부족해 지고 마스크 등 수요가 폭발한 제품이 나타나 일반적인 수요예측으로 재고관리가 불가능해지자, 공급업체에게 Pull 방식의 다이렉트 풀필먼트(Direct Fulfillment) 프로그램을 백업으로 가입하도록 독려하고 있습니다. 코로나 이전에는 Push 방식의 FBA를 독려했던 아마존이었는데, 코로나로 온라인 쇼핑 규모가 급증하자 전략을 바꾼 것으로 보입니다.

다이렉트 풀필먼트는 드랍쉬핑(Drop Shipping)이라는 주문 처리 프로그램으로도 불립니다. 원래의 드랍쉬핑은 제조사가 아닌 제3의 판매업자가 자신의 마케팅 역량을 활용하여 제조사 물건을 쇼핑몰, 블로그 등에 올리고 주문이 발생하면 제조사에게 오더를 넣어 제조사가 직접 고객에게 배달하게 하는 방식으로 쇼피파이가 드랍쉬핑 업자들의 대표 플랫폼입니다.

이미지 출처 : Boxme Global

아마존 다이렉트 풀필먼트 프로그램은 여기에 다음의 몇 가지 옵션을 덧붙입니다.12)

-  다이렉트 풀필먼트 이용 제품은 프라임 상품으로 간주됩니다.
코로나 이전에는 FBA를 이용하는 제품에 대해서만 프라임 제품으로 노출시켰던 것에 비하면 상당한 전략 변화라고 하겠습니다.
-  아마존에서 제공하는 EDI를 통해 다이렉트로 받아 즉시 주문과 재고를 처리할 수 있습니다.
-  아마존에서 모든 고객서비스와 반품을 처리합니다.
-  아마존이 모든 배송료를 지불합니다.

데이터 예측 기반의 Chaotic Storage 운영

이미지 출처 : SKU VAULT

아마존의 스토리지는 10만 평방 피트가 넘는 엄청난 크기를 자랑합니다. 이렇게 넓은 공간에 많은 재고를 최대로 보관하고 운영하기 위해 아마존이 선택한 방법은 무질서(Chaos)입니다. 아마존은 미래 입고되는 제품과 미래 도착하는 Order에 대한 예측을 기반으로 바코드 스캐너가 달린 Hand held device를 작업자에게 들려주고 가깝고 비어 있는 공간에 임의로 재고를 채우고 최적화된 동선으로 제품을 픽업하도록 합니다.

이런 혼란스러운 Chaotic Storage 방식으로 평균 92~94%의 공간 활용도를 보이고 있습니다. 이는 일반적인 물류센터의 공간활용도인 50~70%를 훨씬 상회합니다.

그리고 이런 Chaotic Storage 방식은 휴먼 에러를 최소화합니다. 기존 분류 모델 창고에서는 유사한 제품이 같은 위치에 있어서 작업자 실수로 유사하지만 다른 제품을 픽업하는 실수가 쉽게 발생하지만 Chaotic Storage 특성상 전혀 이질적인 제품들 사이에서 구별이 어렵지 않아 휴먼에러가 현저하게 감소된다고 합니다.

또 하나의 장점은 미숙련 초보자도 쉽게 작업할 수 있다는 것입니다. 저장 시에는 그저 가까운 빈 자리에 제품을 보관하고 픽업 시에는 Hand held Device로 전송된 지시대로 픽업하면 되기 때문입니다.13)

엔비디아의 옴니버스로 디지털 물류 트윈 구축

이미지 출처 : 엔비디아

아마존은 200개 이상의 풀필먼트 센터에서 하루에 수천만 개의 상자를 처리하고 있고, 이를 위해 50만 개 이상의 선반 로봇 키바를 활용하고 있습니다. 제품이 보관된 선반이 작업자가 위치한 지점으로 이동하고, 작업자는 이동된 선반의 용기에서 제품을 픽업하는 형태입니다. 아마존은 인공지능을 지원하는 '옴니버스' 플랫폼을 사용하여 디지털 트윈을 구축하고 끊임없는 시뮬레이션을 통해, 선반 로봇이 더 지능적으로 작업자를 지원할 수 있도록 풀필먼트 센터의 설계와 흐름을 최적화하고 있습니다.14)

③ 운송업까지 욕심 내는 아마존

운송은 공급자 측면에서 네트워크 효과가 큰 산업입니다. 대규모 허브 터미널을 구축하고 화물 분류를 자동화하는 과정에서 규모가 커질수록 원가는 더욱 감소하는 규모의 경제가 바로 운송산업의 핵심 경쟁력입니다. 그래서인지 온라인 전자상거래 물량이 폭발적으로 증가하는 요즘 같은 상황에도 배송을 자체적으로 제공하는 유통기업은 찾아보기 힘듭니다. 아마존, 알리바바 등 물류 창고를 자체적으로 운영하는 사례는 많습니다만 배송만큼은 물류전문기업의 택배서비스를 이용하는 것이 일반적이었습니다.

그런데 아마존이 DBA(Delivery By Amazon, 아마존 직접 배송 서비스)를 내세우며 배송분야로까지 영역을 확장하고 있습니다. 아마존은 FedEx, UPS 등 물류기업과의 협업을 점점 줄여나가며 라스트마일(고객과의 마지막 접점) 배송 서비스를 강화해 나가고 있습니다.

항공운송도 내가 직접 하겠다. 아마존 에어(Amazon Air)

아마존은 라스트마일 배송을 위해 수만대의 화물 밴을 포함한 자체적인 운송 서비스 체제를 구축한 데 이어, 2016년 3월 ‘아마존 에어(Amazon Air)’라는 화물항공사를 설립하여 20대의 항공기를 리스하고 운송 서비스를 시작하였습니다. 20년 9월부터 21년 1월까지 델타항공과 웨스트젯으로부터 15대의 항공기를 구입하여 화물기로 개조해 투입하여 2022년 현재 보유 항공기 97대, 주문 항공기 8대로 아시아나 82대보다 많은 수준입니다.4) 2028년에는 200대를 보유하여 규모면에서 UPS나 FedEx와 경쟁할 것으로 예상됩니다.15)

이미지 출처 : insight IQ

아마존은 켄터키에 15억 달러를 들여 항공허브를 건설 중이며 이는 100대의 항공기를 수용할 수 있고 매일 200편의 항공기 운항이 가능하다고 합니다. 또 지난해에는 유럽 내 독일, 프랑스, 이탈리아, 스페인 4개국 7개 도시를 거점으로 하는 항공 배송망도 구축하였습니다.

아마존은 이런 역량을 바탕으로 Buy with Prime(마지막 장에서 다시 다루겠습니다.)을 통해 제3자 배달 서비스(Logistics as a Service) 사업을 선보이며 FedEx, UPS의 경쟁자로 떠올랐습니다. 물론 항공기 보유대수가 500~600대에 이르는 이들과의 격차는 아직 큽니다만, 안정적이고 빠른 배송을 원하는 소매업체들이 있기 때문에 틈새 물류 시장을 형성하는 데는 무리가 없을 것으로 보입니다.

공유경제형 물류, 아마존 플렉스(Amazon Flex)

이미지 출처 : 블룸버그

아마존은 당일배송을 추진하기 위해 2015년 플렉스(Flex) 서비스를 시작했습니다. 아마존과 계약을 맺은 일반인들이 자신의 차량으로 아마존 상품을 배송하고 시간당 18~25달러를 받습니다. 우리나라의 배민 음식 배달원을 생각하시면 될 것 같습니다. 아마존은 현재 미국 내 50개 도시에서 플렉스 서비스를 운영 중에 있습니다.16)

아마존은 여기에 기존의 플렉스 서비스처럼 물류 거점에서 소비자에게 배달하는 형태가 아닌, 지역 소매상점에서 직접 상품을 수령 받아 고객에게 전달하는 다이렉트 풀필먼트형 위탁 배송을 테스트하고 있다고 보도하였습니다.

계획을 미리 세운 뒤 대규모 운송을 하는 ‘퍼스트마일(First mile)’과 달리 ‘라스트마일(Last mile)’은 모든 것이 불확실합니다. 이러한 라스트마일 물류에서 공유경제형 서비스를 도입하는 것은 어쩌면 당연한 선택일 수도 있겠습니다.

자율주행 및 배달로봇

이미지 출처 : Wonderful Engineering

아마존은 배송비용이 가장 많이 들고(전체 공급망 비용의 28%) 인건비 비율이 40%에 육박하는 라스트마일 비용5)을 절감하기 위해 자율주행 및 배달로봇에 투자하고 있습니다.

-  2020.6.26 자율주행차 스타트업 Zoox를 10억 달러에 인수17)
-  Aurora Innovation 및 Rivian Automotive에 투자18)
-  자율주행 관련 특허 210개 보유19)
-  2019년 자율주행 배달로봇 ‘아마존 스카우트’ 시범운영20)
-  2020년 중국 자율주행 스타트업 WeRide과 협업하여 중국 광저우에서 로보택시 시범 운영21)
-  2020년 Rivian Automotive과 협업하여 배송용 전기승합차 공개, 2022년 운영 예정22)
-  2020년 미국 연방항공청(FAA)로부터 드론배송을 위한 운항 허가 득23)

독점적인 아마존 생태계

이렇게 규모와 기술력으로 물류서비스(Logistics as a Service)를 저렴하고 편리하게 구현해 주다 보니 판매자들은 아마존 플랫폼으로 들어가기는 쉽고 나오기는 어려운 구조가 됩니다. 그래서 많은 전문가들이 아마존 생태계를 ‘폐쇄적(독점적)’이라고 평가하기도 합니다. 아마존을 통하지 않으면 전세계 어디든 물건을 팔 수도 배송할 수도 없게 만드는 것입니다.

아마존은 약 10~15%의 판매 수수료를 부과하고 마케팅이나 물류에 대해 걱정할 필요가 없는 것 같지만 실제로는 광고, FBA 이용료, 반품처리 비용 등을 고려하면 최종 판매 가격의 35~48%를 수수료로 지불해야 한다는 것이 대형 셀러들의 공통된 의견입니다.24)

이에 더해, 고객 데이터를 아마존이 독점하다 보니, 제조판매자는 수요예측이나 상품기획 등에 필요한 정보도 아마존에 의존하게 됩니다.

판매자 친화적인 이커머스 플랫폼, 쇼피파이(Shopify)의 반격

그래서였을까요? 2019년 11월 나이키는 공식적으로 아마존에 더 이상 제품을 공급하지 않겠다고 선언했습니다. 당시 온라인매출의 50%를 아마존에 의존했던 나이키로서는 엄청난 결심이었을 것입니다. 그리고 D2C(Direct to Customer) 전략을 본격적으로 시작한 나이키는 2020년 온라인판매를 84% 급증 시키며 성공을 일궜습니다.25)

이런 나이키의 성공은 제조업체에게 脫아마존을 고민하게 했고, 최종 소비자의 만족을 최상위로 고려하는 아마존과 달리, 판매자를 고객으로 하는 쇼피파이(Shopify : 온라인 매장을 만들어 주는 SaaS 기반 이커머스 플랫폼)에 대한 관심을 불러 일으켰습니다.

이미지 출처 : repricer express by eDesk

쇼피파이는 호스팅이나 코딩 같은 IT지식이 취약해도 웹사이트를 개설할 수 있고, 제품 추가나 할인코드 생성, 주문 처리가 용이하며 마켓플레이스를 비롯해 풀필먼트, 배송, 마케팅 등 파트너들과 연계가 가능합니다. 또한 아마존 FBA처럼 미국 전역에 구축된 물류 시스템을 통해 +2일내 배송이 됩니다.

아마존이 최저가격을 강요하고 다른 상품을 베껴 PB 제품(아마존 베이직)을 내는 사이 쇼피파이는 각 판매자의 브랜딩을 최적화하는 것에 집중해 왔습니다. 아마존이 성장할수록 판매자도 성장할 것이라는 기대를 하기는 어렵지만 쇼피파이는 가능합니다. 최근 뉴욕타임즈 매거진은 일부 판매자가 아마존을 떠나기 시작했다고 밝히면서 이러한 추세는 아마존과 쇼피파이가 곧 직접적인 경쟁자가 될 수 있다고 언급했습니다.

물론 2020년 쇼피파이 수익이 82% 증가하며 두번째로 큰 전자상거래 플랫폼으로 거듭났음에도 아마존의 2020년 매출이 3,860억 달러인데 비해 쇼피파이는 29억 달러에 불과합니다. 골리앗에 대항하는 다윗보다도 작은 수준입니다.26)

쇼피파이를 비롯한 D2C 시장 견제에 들어간 아마존, Buy with Prime

이미지 출처 : repricer express by eDesk

아마존은 쇼피파이의 이런 반격을 용납하지 않는 모습입니다. 아마존은 2022년 4월 21일 ‘Buy with Prime’이라는 서비스를 선보였습니다. 이는 외부 판매자들이 자신들 웹사이트에서 프라임 로고를 보여주고 판매하는 제품들에 대해 프라임 고속 배송 옵션을 선택하고 아마존 페이로 결제할 수 있도록 하는 모델입니다. 즉, 아마존에서 물건을 팔지 않는 업체들이 운영하는 타 사이트에서도 아마존 프라임 고객은 1~2일 무료배송 혜택을 받을 수 있는 것입니다. 판매자들은 아마존에 입점하지 않고도 아마존의 물류서비스(Logistics as a Service)를 이용할 수 있어 물류에 대한 복잡한 투자를 고민할 필요가 없어 편리합니다. 그러나 이는 ‘아마존 웨이(Amazon way)의 불문율’을 따라야 한다는 의미가 될 것입니다.

몇 년 전 아마존 플렉스를 출시했을 때 아마존은 단지 배송능력을 늘리고 싶을 뿐이라며 기존 배송업체를 대체하려는 것이 아니었다고 했습니다만 Buy with Prime을 통해 명백하게 FedEx, UPS와 같은 배송 시장에 진입했습니다. 토이저러스(Toys “R” Us)와 보더스(Borders) 모두 아마존과 이커머스 파트너십을 체결했지만 파산했습니다.

우리나라는?

우리나라는 아마존 쇼핑몰이 쉽게 못 들어오고 있는 몇 안 되는 나라 중 하나입니다. 우리나라는 네이버, 쿠팡, G마켓, 11번가, SSG 등의 유통업체들이 치열한 각축전을 벌이고 있습니다. 이 중 쿠팡은 아마존을 그대로 따라 하는 모습이고, 네이버 스마트스토어는 쇼피파이 모델에 검색기능을 더한 모습입니다. 아마존은 이런 강력한 경쟁자들이 포진하고 있는 우리나라에서 ‘글로벌셀링’이라는 우회 전략을 펼치고 있습니다. 글로벌셀링은 국내 공급업체들이 전세계로 시장을 넓힐 수 있도록 아마존 글로벌셀링 웹사이트, 교육자료, FBA 등을 지원하는 프로그램입니다..

결론입니다

아마존은 계획이 있었습니다. 비행기를 사고, Wholefoods를 인수하고 Buy with Prime 정책을 내고 글로벌셀링 프로그램을 운영하는 등 일련의 일들이 모두 아마존 웨이를 건설하기 위함이었습니다.

팬데믹 이후 옴니채널을 본격화하려는 판매자가 증가하고 있습니다. 글로벌 이커머스 진입을 위해 아마존에 입점하는 것은 분명 가장 간편하고 손쉬운 방법입니다. 그러나 아마존은 판매자 편이 아닙니다.

아마존의 초능력은 고객 데이터와 규모에서 나옵니다. 이 고객 데이터를 모으기 위해서는 제조사가 주도권을 갖는 이커머스 전략이 필요합니다. 조금 번거롭더라도, 지역별, 채널별, 다양한 업체들과 파트너십을 맺어 운영하고 데이터는 판매자 플랫폼에 모이도록 해야 합니다. 예를 들어, 판매채널을 다각화하되 드랍쉬핑 방식으로 고객데이터는 판매자에 쌓이도록 하고, 물류도 FedEx나 UPS에 일괄 위탁하기 보다는 판매자가 스마트 물류 플랫폼을 구축하고 플랫폼 기반으로 물류 업체들을 활용하는 방식입니다. 어떻게 유통하고 재고관리하고 운송해야 고객 데이터를 수집하여 상품 경쟁력을 높이고 고객만족도를 제고할 수 있을지, 전략적으로 접근해야 할 것입니다.



References
1) 아마존 홈페이지 내 2021 Annual reports
2) tool4seller, How to move the Amazon flywheel: Everything You Need to Know for 2019 (2019.11.1)
3) Tech Recipe, 아마존 프라임 가입자, 2억 명 넘었다 (2021.4.19)
4) 월마트 제친 아마존 성장비결은? 공급사슬 전체의 변화를 꾀한 ‘3I’ 혁신, 2017.10
5) How the Amazon Go Store’s AI Works, Ryan Gross, 2019.6.7
6) AMZ Advisers, 아마존의 Alexa가 구매할 제품을 선택하는 방법, 2018.3.1
7) The New York Times, How Amazon Steers Shoppers to Its Own Products, 2018.6.23
8) 비욘드엑스 홈페이지, 아마존은 왜 뉴욕에 물류창고를 늘릴까?, 2021.5.27
9) 한국무역협회 뉴욕지부, 美 아마존사의 글로벌 유통 전략 분석, 2021.3.1
10) Medium, How Amazon Will Dominate the Supply Chain, 2018.8.23
11) eSellerHub, How Amazon Is Reshaping Supply Chain Management Innovatively?, 2021.2.26
12) feedvisor 홈페이지, Amazon Direct Fulfillment
13) 물류동향, 데이터 기반의 Order Picking, 2021.6.17
14) 물류동향, 엔비디아 '옴니버스' 플랫폼을 이용한 물류 디지털 트윈 사례, 2022.4.28
15) SupplyChainDive, Amazon Air's fleet expansion is a bid for logistics domination, 2020.6.4
16) How Amazon Will Dominate the Supply Chain, 2018.8.23
17) INSIGHTS by GREYB, Zoox Acquisition Can Help Amazon Build Army of Last Mile Delivery Robots and Save $20 bn Annually, 21.12.20
18) Seeking Alpha, Amazon confirms stakes in Rivian, Aurora Innovation, Air Transport Services and Vital Farms, 2022.2.3 19) 브런치, 아마존이 모빌리티 사업으로 진출하다?, 2019.9.20
20) 로봇신문, 아마존, '스카우트' 로봇 배송 시험 확대, 2020.7.26
21) 아마존 홈페이지 Case Study, WeRide Speeds Autonomous Driving Machine Learning Model Training from Weeks to 12 Hours on AWS, 2020
22) CNBC, Amazon begins road testing Rivian electric delivery vans in San Francisco, 21.3.18
23) CNBC, Amazon wins FAA approval for Prime Air drone delivery fleet, 2020.8.31
24) 물류동향, “배송 방식이 바뀌고 있다” 2020 글로벌 전자상거래 이슈, 2020.4.9
25) 이코노미스트, 나이키가 유통공룡 '아마존'을 버린 까닭은 (2022.3.25)
26) Retail Sector, ‘Three reasons to monitor the battle between Amazon and Shopify’, 2022.2.22




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이은정
이은정

삼성SDS 마켓인사이트그룹

다년간의 사업기획 경험을 바탕으로 삼성SDS의 다양한 제품에 대한 소구점을 파악하여 이를 마케팅하기도 하고 상품기획, 영업 등에 '감 놓아라 배 놓아라' 잔소리하는 미운 털 1순위